以案说险在身边（第十七期） 严守“三适当”原则 规范金融保险销售行为

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一、什么是“三适当”原则

“三适当”原则是金融销售适当性管理核心要求，指在保险产品销售过程中，坚持：

适当的产品

适当的客户

适当的销售方式

核心目标:把合适的保险产品卖给合适的客户，保护消费者合法权益，防范销售误导，落实监管适当性管理规定。

二、三适当原则核心内涵

1. 适当的客户:全面开展客户风险测评，充分了解客户年龄、收入、家庭情况、风险承受能力、保障需求。区分老年人、低收入群体、高风险偏好客户，精准识别客户真实保障诉求。

2. 适当的产品:根据客户需求匹配产品。不向风险承受能力较低人群推介高风险产品；不单纯追求佣金，脱离客户实际需求推销保险。

3. 适当的销售方式:规范销售流程，如实告知保险责任、免责条款、缴费期限、退保损失；严禁夸大收益、隐瞒风险、代签名、诱导客户冲动投保；针对老年客户落实双录、重点提示等特殊服务要求。

三、落实“三适当”原则基本工作要求

1. 先了解，后推荐：客户信息收集、风险测评先行

2. 先告知，后承保：清晰说明产品利弊，不隐瞒关键信息

3. 匹配优先：以客户保障需求为第一标准，而非业绩导向

4. 特殊群体重点保护：老年客户、弱势群体加大风险提示力度

四、销售环节典型违规风险警示

不做风险测评，随意推荐产品

向高龄客户销售长期高缴费产品

只讲收益，不提退保损失、免责条款

微信口头随意承诺，无书面风险提示

代替客户填写信息、完成风险评估

五、总结

坚守“三适当”原则，是合规经营底线，更是保险从业人员职业准则。坚持适当客户、适当产品、适当销售方式，杜绝销售误导，切实维护保险消费者权益，推动业务稳健、可持续发展。